当前世界经济的全球化、网络化、信息化对外贸企业的经营管理产生了深远 的影响，使行业间的竞争日趋白热化。同时随着全球新冠疫情的常态化，外贸企 业要保持良好增长的态势，需要进一步锤炼和提升综合竞争力，特别是在缺少与 客户面对面沟通的情况下，如何管理客户关系，深挖客户需求，解决客户痛点就 变得尤为重要和艰难。
重庆大和荣基机电有限公司是一家立足重庆、面向全球，科工贸一体的出口 企业（以下简称大和荣基），致力于手动葫芦、电动葫芦、起重吊装带、高空坠 落安全带等产品的研发、生产和销售，其产品销往全球 80 多个国家和地区，拥 有 20 几项发明专利，在 30 多个国家和地区签订了自主品牌 TOHO 的独家代理。 经过近 20 年的精耕细作，在起重这个非常小众的行业中，取得了小小的成绩， 并且自 2020 年疫情之初到现在疫情全球化成为常态的特殊时期，其业绩始终保 持稳步增长。
除了品质管控、优质价格、顾问式服务、品牌运作等方面的努力以外，大和 荣基在建立深入的客户合作关系方面也下了不少功夫。
一、 建立行业自信，助力客户突破技术瓶颈
随着中国经济的飞速发展和民族文化底蕴的宣扬，我们变得越来越自信和爱 国，然而在技术革新方面我们的底气总是略显不足。就国内起重行业来说，坦白讲几乎没有什么技术革新可言，主要在学习欧美和日本传统技术的基础上，依靠 劳动密集的优势向世界各地输出同质化的低价商品。在这样的大环境下，整个行 业不可避免地表现出对技术的不自信，认为欧美和日本的产品就是最好的，他们 都没有解决的技术难题，我们更不可能突破。然而大和荣基却一反行业的惯性思 维，敢于向世界同行业顶尖的技术发起挑战。
美国某知名工业企业是大和荣基的客户之一，采购量并不算大，他们采购的 一款手拉葫芦是同行业中各方面都相对完美的产品，其核心技术可以与日本媲美。 然而该客户经过常年对终端用户体验数据的收集，发现还需要对核心技术进行升 级改造。他们向几家中国工厂同时发出技术改造的委托意向，其中不乏行业中的 “元老“级工厂。其他几家工厂纷纷以“日本都没有解决这些问题，我们应该也不能 解决，劳命伤财还没结果的事情还是算了”为由退出了竞争。大和荣基却在这件 事情当中看到了机遇，他们坚信没有突破不了的技术瓶颈。大和荣基的研发部门 与重庆大学机械专业的师生团队经过共同努力，大胆假设、小心求正，终于用一 年的时间帮助客户圆满实现了技术瓶颈的突破，并且在不断头脑风暴的研讨会上， 还超出客户的预期，一同解决了另外两个连客户都没考虑到的技术难题。
经过这件事情，客户也意外地发现大和荣基是一家有研发实力、有自信的中 国年轻企业，并与之签订了长期的技术合作协议和该款手拉葫芦的欧美独家销售 协议。
二、 深挖客户需求、走进客户心里
对外海客户来说，从中国采购商品，不可避免会存在海运距离远、生产周期 长等典型问题，正常情况下从签订合同到货物到港需要 2-3 个月的时间，而由于 疫情常态化导致的生产受限和订舱困难等问题无疑使客户的资金周转压力更加 雪上加霜。
一位非洲大客户，每次采购量多达十几个柜子。今年初，客户询价后迟 迟没有下单，较之客户以往下单的效率，秉持想客户之所想、急客户之所急 的合作理念，负责联络这位客户的业务经理敏锐地捕捉到客户可能面临一些 困难的信号，主动并坦诚地与客户展开交流，了解到客户由于 2020 年疫情 初期向多个供应商下达的订单一直没能交货而不得不以高价在当地采购商 品来应对库存短缺的问题，由此造成了非常大的资金周转压力。在对该客户 进行充分资信调研并结合过去客户的信誉表现，大和荣基主动对该客户出台 “减少预付款比例和延长余款支付时间“的政策。客户大受感动并坦言，作为 非洲五金机电行业的领头企业，他们习惯了中国供应商每每叫苦不迭希望他 们帮助其解决采购原材料的资金压力，而这是第一次有供应商主动提出并帮 助他们解决资金问题。通过这件事情，也使客户坚定了深化合作的决心，把 长期合作协议的年限从 3 年延长到 5 年，同时在原有采购量的基础上再提高 25%。
由此及彼，大和荣基迅速开展专题会议，进行分析调研，结合公司的资 金情况，向更多优质客户推出定制化的资金支持政策，赢得了更多机会和赞誉。
三、 外贸无小事，用细节打动客户
古人有云：“泰山不拒细壤，故能成其高，江海不择细流，故能就其深“ 。 我们常常从大自然的奥义中汲取做人做事的灵感。
大和荣基的总经理曾剑一直有一个口头禅：“细致是一种能力“，他每每出 国拜访客户，总要到当地的工业超市去逛逛，他说不需要技术检验，仅凭货 架上产品的外观或者包装就能非常容易地辨别哪些产品是“MADE IN CHINA”。 说这话的时候，曾总自然不是长他人志气灭自己威风，而是内心带着一种民 族自尊心希望“MADE IN CHINA”能摆脱“低价”甚至“劣质”的地域标签。技术上 或许需要相当长的一个时期才能达到更高的水平，但是外观细节方面却是我 们可以通过用心就能短时间取得显著的改善。
有一次曾总到大和荣基下属的生产基地美和机电有限公司开一个业务 会议，会前他在车间看到一位新员工正把装好产品的彩盒装进外箱，他发现 每个外箱中的彩盒列成一排，但有的彩盒上品牌 logo 朝左边，有的朝右边。 于是他要求工人全部返工，务必将品牌 logo 朝向同一边，并且码托盘的时 候要确保外箱正面侧面的唛头整齐划一。这位员工虽然照做，但心里非常不 理解，他心想：一个企业的老板管这么细有必要吗？难道这样摆放整齐能多 卖点钱吗？
曾总看出了他脸上的不解，耐心地解释道：我们做出口的企业，客户与 我们隔着千山万水，有的客户甚至合作了十几年都没有见过面，他只能通过 每一次收到货时与产品的第一次“见面”来判断电脑和手机的另一边是一个什 么样的企业在为他服务，他是不是可以放心地把产品生产这项重要的合作交 到一个远隔重洋的企业手上？客户会想：一个工厂在不起眼的细节之处都顾 及到位，那么他们在邮件中信誓旦旦提及的“严格的品质控制流程”应该是会 被认真贯彻执行的。经过曾总这番耐心地解释，这位工人终于心服口服地完 成返工，他脑海中浮现的是客户收到货时竖起大拇指点赞的画面。
也许很多客户并不会注意到工厂在细节上的付出，但长年累月的坚持， 一定会在某些时刻开出美丽的花来。
